“我不想當主播了。”王莎坐在記者面前，妝容精致，嗓音沙啞。

　　剛到杭州當電商主播時(shí)，她計劃好了，3年內買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，信心滿(mǎn)滿(mǎn)。當時(shí)，她聽(tīng)說(shuō)，主播月入10萬(wàn)元稀松平常。不過(guò)現在，恰好3年過(guò)去了，她沒(méi)掙過(guò)那么多錢(qián)，也很少再去想安家置業(yè)的事。

　　“但不做主播，我不知道自己還能干嗎。”王莎很快補充。成為主播之前，她是老家山西一家醫院里的護士。“不做主播薪水更少，肯定接受不了。”

　　今年初，浙江省商務(wù)廳給出一份監測數據，杭州直播相關(guān)企業(yè)注冊數量超5000家，主播近5萬(wàn)名。很快，人們便算清楚了一筆賬——杭州每244個(gè)人里就有一個(gè)是主播。

　　前段時(shí)間，一份問(wèn)卷調查顯示，近萬(wàn)名受訪(fǎng)應屆畢業(yè)生中，有六成就業(yè)時(shí)會(huì )考慮網(wǎng)紅直播等新興職業(yè)。可以預見(jiàn)，主播人數還會(huì )繼續增加。

　　從業(yè)者多了，市場(chǎng)需求卻未擴充，行業(yè)內競爭加速，主播薪水不斷下降。據統計，降幅普遍在三到五成。留下抑或離開(kāi)，搖擺不定，反復糾結，可能是很多在杭主播如今的心理狀態(tài)。

　　不過(guò)，這或許是行業(yè)發(fā)展該有的樣子。直播電商不再火爆，回歸理性，電商主播也已不是“網(wǎng)紅”的代名詞，不再代表網(wǎng)紅，成為一種普通職業(yè)。

　　行業(yè)降薪

　　在杭州，很多電商主播很容易被辨認出來(lái)。不憑外貌，單憑聲音。幾乎每個(gè)主播的嗓音都是沙啞的。新主播試鏡時(shí)，直播經(jīng)驗是否豐富，業(yè)內人一聽(tīng)聲音便能知曉。

　　直播費嗓子。王莎的喉嚨總是反復發(fā)炎，一旦疼起來(lái)就火辣辣的，說(shuō)話(huà)聲音也變模糊。劉彤也是主播，她吹空調著(zhù)了涼，嗓子幾乎說(shuō)不出話(huà)，直播時(shí)現場(chǎng)同事聽(tīng)著(zhù)揪心，反復和她確認身體狀況，最終原定5小時(shí)的直播提前2個(gè)小時(shí)結束。

　　主播鄒茜正考慮換工作，在和記者見(jiàn)面前，她剛結束一場(chǎng)面試。對方要打造一個(gè)“日不落”直播間，全天24小時(shí)開(kāi)播，而新人一般被分到“大夜場(chǎng)”，凌晨2時(shí)至早上8時(shí)上播，因為日夜顛倒，主播能多拿一些補貼，每天50元。

　　工作時(shí)間不規律，對于主播而言是家常便飯。若遇到起號的直播間，或者到了上新品的時(shí)候，主播得把各種時(shí)間都測試一遍，評估出流量狀況最好的階段。“現在無(wú)論如何都不想起號，太折磨人。”鄒茜之前經(jīng)歷過(guò)，有時(shí)晚班下播時(shí)已是0時(shí)，早班又等著(zhù)6時(shí)開(kāi)播，她4時(shí)就得起床。

　　為了沖業(yè)績(jì)，直播間里，主播得始終保持狀態(tài)，“沒(méi)有人跟你互動(dòng)，一個(gè)小時(shí)不出單，你還得自導自演，對著(zhù)機器自言自語(yǔ)，看著(zhù)特別興奮。”劉彤說(shuō)，“但我是人，又不是機器人，怎么會(huì )沒(méi)有負面情緒呢？”一次上播時(shí)，她被提了很多要求，一會(huì )兒換個(gè)衣服，一會(huì )兒燈光太亮，一會(huì )兒又說(shuō)臉太白，不斷調整。這些瑣事攪得她心煩，下播后便辭職了。

　　劉彤做主播3年，公司換了好多家，“我自己都數不過(guò)來(lái)，真的。”主播的工作很難穩定，直播項目本身便是快餐式的，“我簽的上一家公司本來(lái)要播一個(gè)賬號，準備了10天，人員儲備好了，引流視頻拍好了，貨盤(pán)理好了，沒(méi)等開(kāi)播，項目撤掉了。”而更多的賬號，因為直播業(yè)績(jì)不佳，播一段時(shí)間后也會(huì )停下。

　　以上種種，主播們經(jīng)常掛在嘴邊吐槽。不過(guò)這些都不足以讓她們離開(kāi)。這兩個(gè)月王莎才真正產(chǎn)生放棄的念頭——主播行業(yè)普遍被降薪。

　　前段時(shí)間，王莎想跳槽，面試了兩家直播公司，提出底薪2萬(wàn)元，面試官很驚訝，說(shuō)現在主播就沒(méi)有給2萬(wàn)元的，最多1.5萬(wàn)元。王莎也覺(jué)得驚訝，“以前沒(méi)有公司壓過(guò)價(jià)，要多少給多少。”她現在的公司里，運營(yíng)4個(gè)賬號，有十幾位主播，她偷偷打聽(tīng)過(guò)，她的底薪最高，每月2萬(wàn)元。最近，有剛入行的新人主播到公司，都說(shuō)給8000元就干，“真的無(wú)法理解，主播之間互相卷，自降身價(jià)。”

　　黃金時(shí)期

　　“賺錢(qián)很容易。”劉彤回憶起2020年，那是主播的黃金時(shí)期。

　　電商直播從2016年出現，“當時(shí)娛樂(lè )主播都不愿意轉電商主播，認為帶貨這件事上不了臺面。”天字直播運營(yíng)負責人大壯說(shuō)，他是直播間的運營(yíng)老手。不過(guò)很快，人們便見(jiàn)識了電商直播的威力。2017年10月，淘寶原直播一姐直播5小時(shí)，幫海寧一家皮草店賣(mài)出7000萬(wàn)元的貨，幾乎“一夜掙下一套房”。一戰成名，直播在電商從業(yè)者中間“破圈”。而后兩年，直播電商的模式漸趨成熟。

　　行業(yè)在2020年初迅速擴張。新冠肺炎疫情沖擊下，“上云”進(jìn)直播間成為實(shí)體商家的“救命稻草”。孫來(lái)春在上海創(chuàng )辦護膚品牌林清軒，門(mén)店大多開(kāi)在一二線(xiàn)城市，共337家，因為線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)被“冰封”，最困難時(shí)，孫來(lái)春盤(pán)過(guò)賬面上的錢(qián)，還能活70多天。他親自上播，第一次直播獲得超過(guò)6萬(wàn)次觀(guān)看，銷(xiāo)售額超過(guò)40萬(wàn)元。后來(lái)，公司線(xiàn)下導購爭先上線(xiàn)開(kāi)直播。半個(gè)月后，電商銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)5倍。

　　類(lèi)似的故事不勝枚舉。各大品牌、各路商家紛紛設立直播間，唯恐在直播電商的新賽道上落于人后。直播間多了，主播成為稀缺資源。

　　當時(shí)劉彤還是大三學(xué)生，有時(shí)接兼職，當女裝模特，按照衣服件數算錢(qián)，每套200元左右，每天拍二三十件，每件需要四五十張照片。女裝一般反季拍圖，冬天穿短袖，夏天穿羽絨服，室外拍攝，從早到晚。身邊朋友推薦她做主播試試，“每天晚上直播4個(gè)小時(shí)就行，很心動(dòng)。”劉彤迅速簽了直播公司，成為美妝主播。客單價(jià)幾十元的單品，一場(chǎng)直播輕松賣(mài)到幾萬(wàn)元，她很快成為公司“銷(xiāo)冠”。

　　也是2020年，因為喜歡看直播，王莎到了杭州，想做主播。“新人入行比較簡(jiǎn)單。”王莎說(shuō)起，杭州很多機構都缺主播，招聘信息一直在網(wǎng)上掛著(zhù)，但應聘者寥寥。她到各家直播公司面試，只需簡(jiǎn)單試鏡講解，因為之前家里開(kāi)過(guò)服裝店，她常去店里幫忙，有話(huà)能說(shuō)，很快過(guò)關(guān)。頭天面試成功，第二天直接上播，在一個(gè)公司孵化的網(wǎng)紅直播間做主播，而網(wǎng)紅本人只需每月上新時(shí)露面。王莎每晚上播4小時(shí)，每月固定工資，能休息4天。

　　漲薪很快，第二個(gè)月，劉彤的底薪漲到1.8萬(wàn)元。在主播收入的構成里，工資只是一部分。“你知道當時(shí)市場(chǎng)有多好嗎？我跟過(guò)一次明星場(chǎng)，一個(gè)小時(shí)給2000元，還不用說(shuō)話(huà)，你就站在旁邊，他旁邊站了一圈人，都能拿這個(gè)數，感覺(jué)很爽。”當時(shí)，只要進(jìn)入明星直播間，起步價(jià)每小時(shí)1500元。還有一次，劉彤受邀給某藍牙耳機品牌拍宣傳視頻，按小時(shí)計費，每小時(shí)300元，一整天時(shí)間，視頻拍了幾條，大部分時(shí)間都在商量，“換句話(huà)說(shuō)，磨洋工。”

　　不過(guò)，主播們沒(méi)想到，如此高薪未能持續太久。

　　生意難做

　　可能從今年開(kāi)始，也好像去年便有苗頭，具體時(shí)間，主播們說(shuō)不清楚，但毋庸置疑，直播電商的生意越來(lái)越難做了。

　　“現在直播間掙不到錢(qián)。”王莎說(shuō)，“咱們可以算一下。”目前，直播平臺的規則發(fā)生了變化，流量邏輯已經(jīng)從“自然流”轉向了“付費流”。以女裝為例，直播間人氣低迷，一般得投錢(qián)買(mǎi)流量，理想的話(huà)，1萬(wàn)元流量能轉化3萬(wàn)元銷(xiāo)售額。假設一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，投流成本就得3萬(wàn)元，女裝退貨率大概為70%，實(shí)際銷(xiāo)售額也就在3萬(wàn)元左右。再刨去維持公司運轉的水電和租金費用，以及主播、運營(yíng)的用人成本，“直播間還想掙錢(qián)？不虧就行。”

　　各家直播間都在想盡辦法縮減人員開(kāi)支。王莎之前待過(guò)的女裝直播間人員配備齊全，兩位主播，一位運營(yíng)，一位場(chǎng)控，還有一位搭配師——專(zhuān)門(mén)為直播間搭配展示的服裝和飾品。現在直播的模式變了，為了縮減成本，整場(chǎng)直播重點(diǎn)賣(mài)一件主推品，主播幾乎不用換衣服，也不再需要搭配師，直播間只有一位講解主播和一位配合話(huà)術(shù)兼上鏈接的運營(yíng)。

　　直播公司大多以代播為主要業(yè)務(wù)，向品牌商家收取服務(wù)費和直播時(shí)薪。通常公司和品牌方簽訂的直播協(xié)議，最短周期為1個(gè)月，并對直播時(shí)間和銷(xiāo)售額等進(jìn)行考核，若效果欠佳，直播無(wú)法贏(yíng)利，品牌方便會(huì )撤項。

　　達人主播僅是起號便很艱難。鄭柯前半年播廢過(guò)3個(gè)號，都毫無(wú)起色。第4個(gè)號播到第4場(chǎng)，15分鐘賣(mài)了2萬(wàn)元，這么算下來(lái)，一個(gè)晚上能賣(mài)出幾十萬(wàn)元，結果因為投訴被強制斷播。“直播養號，就看老板愿不愿意虧。”鄭柯說(shuō)，幾百元的東西免費送，戒指賣(mài)一分錢(qián)，面膜賣(mài)一角錢(qián)，售出價(jià)格連包裝成本都不夠，公司每個(gè)月只在貨品上就要虧十幾萬(wàn)元，“其他直播間賣(mài)199元，我們賣(mài)9.9元，價(jià)格低不到這種程度，做不起來(lái)。”

　　孵化達人的過(guò)程像是一場(chǎng)賭博。“前期投錢(qián)養號，后面10個(gè)主播里能有1個(gè)起來(lái)的，投資一夜之間都能收回來(lái)。”鄭柯說(shuō)。不過(guò)現實(shí)情況是，成千上萬(wàn)個(gè)主播里，也難出一個(gè)有影響力的達人。

　　與此同時(shí)，來(lái)杭主播人數卻節節攀升，于現有崗位而言供遠過(guò)于求。直播市場(chǎng)的蕭條傳遞給每一位從業(yè)者，涼意四起，曾經(jīng)幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元的薪水，最終成為金字塔頂端遙不可及的夢(mèng)想。

　　未來(lái)的路

　　未來(lái)的路該怎么走？王莎還沒(méi)想好。

　　有的主播選擇離開(kāi)。王莎有位同為服裝類(lèi)主播的朋友，直播2年，目前是派出所民警。金姐曾與天字網(wǎng)絡(luò )簽約，在安徽廣電集團做了十多年新聞主持人，2020年初到杭州成為家電主播，后來(lái)又轉行成為培訓師，各地講課。還有一些達人主播，已積累了足夠粉絲，為減輕成本壓力，到中西部城市建立直播基地，從杭州寄品直播。

　　有的主播選擇留下。劉彤原本是美妝主播，“講這個(gè)品類(lèi)不累人，語(yǔ)調平淡，甚至可以不用思考，我曾經(jīng)播到幾乎睡著(zhù)，嘴巴靠肌肉記憶在動(dòng)。”2022年初，因為市場(chǎng)飽和度高，她轉型成為鞋服主播。“困難比較大，要求幾十元的產(chǎn)品講出幾百元的品質(zhì)，一開(kāi)始我把鞋子拿在手里說(shuō)不出話(huà)，材質(zhì)、面料、做工、鞋底、鞋墊等，天天背話(huà)術(shù)，看也看不明白，怎么都記不住，崩潰到哭。”

　　但她慶幸自己的選擇，“現在只有提升能力，拓寬領(lǐng)域，才能在這個(gè)行業(yè)里面生存下去。”如果公司美妝項目倒了，她還能播鞋服，全能型主播能接更多的項目，從而保證收入。

　　“跟你聊完，才想起我當時(shí)做老師的時(shí)候，每個(gè)月工資不到七千元。”鄭柯在成為主播前是技校老師，采訪(fǎng)快結束時(shí)，記者提醒她，杭州的普通工薪階層辛苦一個(gè)月，可能還掙不到1萬(wàn)元，鄭柯說(shuō)，她心里“咯噔”了一下，“在這個(gè)行業(yè)里沒(méi)感覺(jué)，只能看到比自己掙得更多的人，‘一夜暴富’的誘惑力太大了。”

　　其實(shí)被掛在嘴邊、頻頻吐槽的主播薪資仍高于其他行業(yè)平均水平。2022年，杭州市非私營(yíng)單位就業(yè)人員年平均工資為153558元。記者咨詢(xún)了一位杭州公務(wù)員朋友，他的月收入也不過(guò)剛過(guò)萬(wàn)元。

　　對于主播行業(yè)，或許到了去除濾鏡和放棄幻想的時(shí)候。一夜暴富的流量，兩年買(mǎi)房的生意，大多所謂掙快錢(qián)的門(mén)路，終究難成長(cháng)久之計。

　　狂熱之后，主播們或許迎來(lái)了當下最好的結局，主播成為一門(mén)常規、需要穩扎穩打的普通工作。

　　（文中王莎、劉彤、鄒茜、鄭柯均為化名）